整理収納サービスを始めて、単発訪問や回数コースが少しずつ売れるようになってきた。
お客様にも喜んでもらえている。
でも、ふとした時に、
「この価格のままでいいのかな」
「4回、6回やっても、家全体が片付いた感じがしない」
「作業はしているけれど、やり切った感じがない」
そんな違和感が出てくることがあります。
それは、売れていないから起きる悩みではなく、少しずつ売れ始めたからこそ出てくる「次のステージの悩み」かもしれません。
今回は、トノエル校の主宰者・トノエルと、参加者のはてなちゃんが、整理収納サービスの価格を「時間単価」だけでなく「届けたい価値」から考える視点について話していきます。
ぱっと読むための目次
回数コースは売れている。でも、心残りがある
はてなちゃん：
トノエルさん、今日は価格のことで相談したくて。
トノエル：
価格。
いいですね、ちょっとドキッとするテーマですね。
はてなちゃん：
そうなんです。
なんか、価格の話って急に背筋が伸びます。
トノエル：
わかります。
値札を見つめながら、自分も見つめられてる気がするんですよね。
はてなちゃん：
まさにそれです。笑
整理収納の仕事を始めて、少しずつお客様も来てくださるようになったんです。
トノエル：
うんうん、すごくいいですね。
はてなちゃん：
単発の訪問もありますし、2回コース、4回コース、6回コースみたいな回数コースも、少しずつ選ばれるようになってきて。
トノエル：
ちゃんと前に進んでますね。
はてなちゃん：
はい。
最初の頃に比べたら、ありがたいなと思っています。
トノエル：
うん。
はてなちゃん：
でも、最近ちょっと違和感があって。
トノエル：
どんな違和感ですか？
はてなちゃん：
4回売れた。
6回売れた。
お客様も喜んでくださった。
トノエル：
うん。
はてなちゃん：
でも、家全体が片付いたかというと、そこまではいかないんです。
トノエル：
ああ……。
はてなちゃん：
一部分は整ったんです。
収納も改善したし、お客様にも「助かりました」って言っていただける。
トノエル：
それはちゃんと価値がありますね。
はてなちゃん：
でも、自分の中では、
「ここも本当は整えたかったな」
「ここまでやれたら暮らしが変わるのにな」
って心残りがあるんです。
トノエル：
その感覚、すごく大事です。
はてなちゃん：
そうなんですか？
私の段取りが悪いのかな、とも思ってました。
トノエル：
いや、もちろん段取りを見直す余地がある場合もあります。
でもそれだけじゃなくて、今のサービスの単位と、はてなちゃんが本当に届けたい価値がズレてきているサインかもしれません。
はてなちゃん：
サービスの単位と、届けたい価値がズレている……。
トノエル：
そう。
これは売れていない人の悩みというより、少しずつ売れ始めた人に出てくる悩みなんです。
時間単価で考えるのは、悪いことではない
はてなちゃん：
今は、基本的に時間で価格を決めているんです。
1回3時間でいくら、みたいな感じで。
トノエル：
整理収納サービスでは、とても自然な考え方です。
はてなちゃん：
そうですか？
時間売りって、あまりよくないのかなと思っていました。
トノエル：
私は、時間売りが悪いとは思っていません。
はてなちゃん：
ちょっと安心しました。
トノエル：
特に立ち上げ期は、時間単価の方が始めやすいんです。
お客様にも説明しやすいし、自分も作業量を想像しやすい。
はてなちゃん：
たしかに。
「まず3時間でやってみましょう」とは言いやすいです。
トノエル：
それに、働ける時間に制約がある人もいますよね。
はてなちゃん：
あります。
子どもの帰宅時間までには帰りたいとか、移動時間もあるとか。
体力的な問題もあります。
トノエル：
そうなると、1回の訪問は3時間くらいが現実的、ということもあります。
はてなちゃん：
まさにそうです。
トノエル：
だから、時間単価型のメニューは現実的なんです。
ベテランの方でも、時間単価で提供している人はたくさんいます。
はてなちゃん：
じゃあ、無理に時間売りをやめなくてもいいんですね。
トノエル：
うん。
うまく回っているなら、無理に変える必要はありません。
はてなちゃん：
でも、違和感があるなら？
トノエル：
そこは見過ごさない方がいいです。
お客様が欲しいのは「6回来てもらうこと」ではない
はてなちゃん：
時間単価で考えると、何が限界になるんでしょう？
トノエル：
価格を決める基準が、どうしても「どれだけ働いたか」に寄りやすいんです。
はてなちゃん：
何時間働いたか。
何回来たか。
作業量はどれくらいか。
トノエル：
そうそう。
もちろん、それも大事です。
赤字になる価格では続けられませんから。
はてなちゃん：
そこは現実問題としてありますよね。
トノエル：
あります。
でも、お客様が本当に求めているものは、「6回来てもらうこと」そのものではないんです。
はてなちゃん：
あ……たしかに。
トノエル：
お客様が欲しいのは、片付いた家で暮らせること。
毎日探し物をしなくていいこと。
家族が使いやすい仕組みになること。
自分の家を、ちゃんと好きだと思えること。
はてなちゃん：
回数じゃなくて、暮らしが変わること。
トノエル：
そうです。
ここが大きいんです。
はてなちゃん：
でも、価格表にすると、つい「2回コース」「4回コース」「6回コース」って並べちゃいます。
トノエル：
わかります。
並べやすいんですよね。
お客様も「じゃあ4回にしようかな」と選びやすい。
はてなちゃん：
そうなんです。
でも、それだと「この家を整えるには、本当はどれくらい必要か」までは見えにくいですね。
トノエル：
まさに。
回数を売るのか、成果を設計するのか。
そこを一度考えてみるといいんです。
「値上げしなきゃ」ではなく、価値の単位を見直す
はてなちゃん：
こういう話になると、やっぱり値上げした方がいいんですか？
トノエル：
そこ、すぐ「値上げしなきゃ」に行かなくて大丈夫です。
はてなちゃん：
よかったです。
値上げって言葉、急に肩に力が入ります。
トノエル：
入りますよね。
「私なんかがこの金額を言っていいのか」みたいな気持ちも出やすい。
はてなちゃん：
出ます。かなり出ます。
トノエル：
もちろん、価格改定が必要なことはあります。
実績がついてきた。
お客様も増えてきた。
継続サービスも売れるようになってきた。
そういう段階で価格を見直すのは、不自然なことではありません。
はてなちゃん：
はい。
トノエル：
でも、今回考えたいのは、ただ金額を上げるかどうかではないんです。
はてなちゃん：
何を考えればいいんでしょう？
トノエル：
自分は何を売っているのか。
お客様にどこまでの変化を届けたいのか。
その価値に対して、今のサービス設計は合っているのか。
はてなちゃん：
金額の前に、サービスの中身なんですね。
トノエル：
そう。
たとえば「3時間作業します」というサービスなら、時間単価で考えやすいです。
はてなちゃん：
はい。3時間分の作業ですよね。
トノエル：
でも、「家全体が整うところまで伴走します」というサービスなら、考える基準が変わります。
はてなちゃん：
何時間かかったかだけでは決められない。
トノエル：
そうです。
どこまで整えるのか。
どんな状態を目指すのか。
そのために、どんな関わり方が必要なのか。
はてなちゃん：
そこから価格や回数を考えるんですね。
トノエル：
うん。
これは高単価化のテクニックというより、届けたい価値に合わせてサービスの形を整える話です。
「高すぎると思われるかも」が怖い
はてなちゃん：
でも、やっぱり怖いです。
価格を上げたり、まとまったサービスにしたりすると、「高い」と思われるんじゃないかなって。
トノエル：
あるあるの不安です。
はてなちゃん：
特に地方都市だと難しいんじゃないかとか、家の片付けにそんなに払ってもらえるのかなとか。
トノエル：
うんうん。
そこは無理に「大丈夫、大丈夫」と軽く流せる話ではないですね。
はてなちゃん：
ですよね。
トノエル：
金額の感じ方は、地域や顧客層、家の状況によって変わります。
だから、「この金額なら誰にとっても安いです」とは言えません。
はてなちゃん：
はい。
トノエル：
ただ、もう一度見てほしい視点があります。
はてなちゃん：
何ですか？
トノエル：
お客様は、家に対してすでに大きなお金を払っています。
はてなちゃん：
家に対して。
トノエル：
賃貸なら、毎月家賃を払っています。
持ち家なら、何千万円という単位で住まいに投資している。
家具や家電、収納用品にもお金を使っている。
はてなちゃん：
たしかに。
家って、人生の中でも大きなお金が動いていますね。
トノエル：
そうなんです。
それなのに、その家が使いにくい。
物が多くてくつろげない。
家族が片付けられず、毎日イライラする。
探し物や片付け直しに時間を取られ続ける。
はてなちゃん：
それはしんどいですね。
トノエル：
そう考えると、家全体が整うことには大きな価値があります。
はてなちゃん：
片付けにかけるお金を、単なる作業代だけで見なくてもいいんですね。
トノエル：
そうです。
「何時間働いたからいくら」だけではなく、
「家全体が整うことで、どんな価値が生まれるのか」
という視点を持っていいんです。
回数を売るのか、成果を設計するのか
はてなちゃん：
価格表を見直す時、何から考えたらいいですか？
トノエル：
まずは、回数を並べる前に、この家を整えるにはどんな関わりが必要かを考えてみることです。
はてなちゃん：
この家を整えるには、どれくらい必要か。
トノエル：
そう。
お客様はどんな暮らしを目指しているのか。
単発で終わる話なのか。
継続して伴走した方がいいのか。
途中で迷子にならない仕組みはあるか。
はてなちゃん：
途中で迷子になる、ありますね。
一部分は整ったけど、別の場所が気になって、結局全体がつながらない感じ。
トノエル：
そういうこともあります。
だから、家全体を整える支援をしたいなら、
「2回は必要なのか」
「6回で足りるのか」
「もっとやり切れる設計にした方がいいのか」
という視点が出てきます。
はてなちゃん：
でも、価格ってどう考えればいいんでしょう。
結局、時給計算も必要ですよね？
トノエル：
もちろん必要です。
価値から考えるとはいっても、数字を見ないで決めるわけではないです。
はてなちゃん：
ですよね。
そこを見ないのも怖いです。
トノエル：
たとえば、はてなちゃんの今のメニューで考えてみましょうか。
1回3時間で、6回コースだと合計18時間ですよね。
はてなちゃん：
はい。
6回コースだと、だいたい18時間です。
トノエル：
その6回コースを今69,000円で提供している。
これだと単純に作業時間だけで割っても、時給4,000円を切るくらいになります。
はてなちゃん：
あ、そうか。
69,000円って聞くとそれなりに見えるけど、18時間で割るとそうなりますね。
トノエル：
そうなんです。
しかも実際には、訪問前のやりとりや準備、移動、振り返りもありますよね。
はてなちゃん：
あります。
作業時間だけじゃないです。
トノエル：
だから、まずは数字で見てみるのは大事です。
もし時給5,500円をひとつの目安にするなら、18時間で99,000円になります。
はてなちゃん：
99,000円……。
数字で見ると納得感はあるんですけど、いざその金額を出すとなると、ちょっとドキッとします。
トノエル：
しますよね。
急に「高くなった」ように感じると思います。
はてなちゃん：
はい。
今の69,000円から見ると、けっこう上がる感じがして。
トノエル：
うん。
だからこそ、ここで「高いか安いか」だけで見ない方がいいんです。
はてなちゃん：
どう見るんですか？
トノエル：
まずは、今の69,000円が、18時間以上の関わりに対してどうなのかを見る。
そのうえで、99,000円という数字が出てきた時に、
「その価格に見合う中身になっているか」
「お客様に何を届けるサービスなのか」
を考えるんです。
はてなちゃん：
ただ時給を上げればいい、という話ではないんですね。
トノエル：
そうです。
99,000円が正解ということではありません。
これはあくまで、今のサービスがどれくらいの時間と労力を使っているのかを見るためのたたき台です。
はてなちゃん：
数字を見ることで、自分が安く見積もりすぎていないかも確認できるんですね。
トノエル：
そう。
そのうえで考えたいのは、
「その18時間で何を届けるサービスなのか」
「家全体が整うところまで関わるには、本当に18時間で足りるのか」
「その価値に対して、今の価格と回数は合っているのか」
ということなんです。
はてなちゃん：
価格だけを見るんじゃなくて、サービスの中身も一緒に見直す感じですね。
トノエル：
まさに。
計算は必要。
でも、計算だけで決めない。
価格設計って、電卓だけで終わらないんですよね。
整理収納は、モノだけを扱っている仕事ではない
はてなちゃん：
価格設計って、原価とか時給とか交通費とか、そういう話だと思ってました。
トノエル：
それも必要です。
利益が残らないと続けられませんから。
はてなちゃん：
そこは大事ですよね。
気持ちだけでは続かないですし。
トノエル：
本当にそう。
ただ、整理収納の仕事は、計算だけでは決めきれない部分があります。
はてなちゃん：
なぜですか？
トノエル：
扱っているのが、モノだけではないからです。
はてなちゃん：
モノだけではない。
トノエル：
家の使い方。
家族の動き方。
毎日のストレス。
これからどう暮らしたいか。
はてなちゃん：
たしかに、整理収納って、モノを動かしているようで、暮らし全体に関わっていますね。
トノエル：
そうなんです。
だから価格を考える時も、「何時間作業したか」だけでは足りないことがある。
はてなちゃん：
暮らしがどう変わるかまで見る。
トノエル：
うん。
たとえば、家が整うことで、朝の支度が楽になる。
子どもが自分で片付けやすくなる。
夫婦の片付けに関する衝突が減る。
帰宅した時に、ため息をつかなくなる。
人を呼べる家になる。
これからの暮らしを考えやすくなる。
はてなちゃん：
それは、ただ収納用品を並べ替えた以上の価値ですね。
トノエル：
そう。
そこまで見えているなら、サービス設計もそこに合わせて考えていいんです。
一人で考えると、時給換算に戻りやすい
はてなちゃん：
でも、こういう価格設計を一人で考えるのは難しそうです。
トノエル：
難しいと思います。
はてなちゃん：
ですよね。
「この提案でいいのかな」
「この価格でいいのかな」
「ここまで関わっていいのかな」
って、ずっと迷いそうです。
トノエル：
現場に出るほど迷いは増えます。
整理収納って、正解がひとつではない仕事ですから。
はてなちゃん：
まじめな人ほど悩みそうです。
トノエル：
そうですね。
「ちゃんと自分で決めなきゃ」
「もっと経験を積んでからじゃないと」
「高い提案をするなら、完璧にできないと」
と思いやすい。
はてなちゃん：
全部思います。
トノエル：
でも、一人で考え続けると、結局いちばんわかりやすい時給換算に戻りやすいんです。
はてなちゃん：
何時間働いたか。
何回訪問したか。
相場より高すぎないか。
トノエル：
そう。
その視点だけで考えてしまう。
はてなちゃん：
そうすると、本当は家全体を整える支援がしたいのに、メニューは回数売りのままになりそうです。
トノエル：
うん。
本当はもっと伴走が必要だと感じているのに、提案できない。
本当は価値があるサービスなのに、自分でその価値を小さく見積もってしまう。
はてなちゃん：
それはもったいないですね。
トノエル：
もったいないです。
時間で計算すると安心なんだけど、そこで止まると、自分の価値まで時給表に閉じ込めちゃうことがあるんです。
はてなちゃん：
時給表に閉じ込める……。
ちょっと刺さりました。
相談できる環境があると、サービスを育てやすい
はてなちゃん：
こういう時、相談できる人がいると違いますか？
トノエル：
かなり違います。
一人で抱え込んでいると、どうしても自分が知っている範囲の「時給換算」や「相場」といった基準に戻りやすいんです。
はてなちゃん：
たしかに。
自分の中だけで考えていると、発想が広がらないですね。
トノエル：
そうなんです。
価格設計って、ただ数字を決める作業ではありません。
自分がどんなサービスを届けたいのか、どこまで変化を届けたいのか。
そこを客観的に見つめ直すためにも、相談できる相手や環境があると、見えない選択肢に気づけるようになります。
価格もサービスも、一度で完成させなくていい
はてなちゃん：
価格って、一度決めたら変えにくい気がしていました。
トノエル：
そう感じますよね。
でも、価格もサービスも育てていいんです。
はてなちゃん：
育てていい。
トノエル：
整理収納を仕事にし始めた。
少しずつお客様も来ている。
回数コースも売れるようになってきた。
はてなちゃん：
はい。
トノエル：
でも、家全体が片付かない。
やり切った達成感がない。
心残りがある。
価格を上げたいというより、今のサービス自体に違和感がある。
はてなちゃん：
まさに今の私です。
トノエル：
それは、次のステージに進むタイミングかもしれません。
はてなちゃん：
次のステージ。
トノエル：
時間単価で始めることは、悪いことではありません。
でも、家全体が整う価値まで届けたいなら、時間だけを基準にしなくてもいい。
はてなちゃん：
「何時間働くか」ではなく、「どんな変化を届けるのか」から考えていい。
トノエル：
そうです。
その視点を持つことで、価格も、回数も、提案の言葉も変わっていきます。
はてなちゃん：
提案の言葉も変わるんですね。
トノエル：
変わります。
「6回コースです」だけではなく、
「家全体の使いにくさを見直して、毎日の探し物や片付け直しが減る状態を一緒に作ります」
という伝え方もできるようになる。
はてなちゃん：
それだと、お客様も何にお金を払うのかがわかりやすいですね。
トノエル：
うん。
価格は金額だけでなく、何を届けるのかとセットなんです。
トノエル校では、現場の悩みも一緒に考えていく
はてなちゃん：
トノエル校では、そういう相談もできるんですか？
トノエル：
もちろんです。
トノエル校は、現場の悩みやサービス設計の迷いを一人で抱え込まないための環境をつくっています。
はてなちゃん：
具体的には、どんなことをするんですか？
トノエル：
私に直接質問できるのはもちろんですが、大きいのはメンバー同士の事例を共有し合えることです。
お互いの現場の悩みを持ち寄ったり、特別セミナーでいろいろな事例に触れたり。
はてなちゃん：
自分のケースだけじゃなく、他の人のリアルなケースも見られるんですね。
トノエル：
そうです。
整理収納って、家も家族構成も違うから、正解がひとつではありませんよね。
だからこそ、ノウハウを一方的に学ぶだけでなく、同じ志を持つ仲間との「横のつながり」がすごく力になるんです。
はてなちゃん：
「これでいいのかな」と迷った時に、仲間と事例を共有できるのは心強いですね。
トノエル：
はい。
自分が届けたい価値に合ったサービスを、このコミュニティの中で一緒に育てていく。
それが、プロとして長く続けていくための大事な土台になると思っています。
時間単価の先にある、人生に寄り添うサービスへ
はてなちゃん：
今日の話で、少し気が楽になりました。
トノエル：
よかったです。
はてなちゃん：
時間単価で考えている自分がダメなのかなと思っていたんですけど、そうではないんですね。
トノエル：
全然ダメではないです。
時間単価は、始めやすいし、わかりやすい。
そこからスタートするのは自然です。
はてなちゃん：
でも、家全体が整うところまで届けたいなら、時間だけではなく、価値や変化から考えてもいい。
トノエル：
そうです。
はてなちゃん：
価格を見直すって、単に値上げする話じゃないんですね。
トノエル：
そう。
「私は何を売っているのか」
「お客様にどんな変化を届けたいのか」
「そのために、どんな関わり方が必要なのか」
を見直すことです。
はてなちゃん：
回数コースが売れているのに心残りがあるなら、それは次の設計を考える合図かもしれない。
トノエル：
うん。
その違和感は、ちゃんと見てあげてほしいです。
はてなちゃん：
見なかったことにしない方がいいですね。
トノエル：
そうですね。
お客様に喜んでもらえている。
でも、自分の中では「もっと暮らしが変わるところまで関われるはず」と感じている。
はてなちゃん：
はい。
トノエル：
その感覚は、ただのモヤモヤではなく、サービスが育つ入口かもしれません。
時間で売るところから始めてもいい。
でも、ずっと時間の中に自分の価値を閉じ込めなくてもいいんです。
はてなちゃん：
はい。
ちゃんと考えてみます。
トノエル：
焦らなくて大丈夫です。
現場で迷いながら、事例を見ながら、相談しながら。
価格もサービスも、届けたい価値に合わせて育てていけばいいんです。
まとめ
整理収納サービスの価格を、時間単価で考えること自体は悪いことではありません。
特に立ち上げ期は、
「1回3時間でいくら」
「2回・4回・6回コース」
という形の方が、お客様にも説明しやすく、提供する側も始めやすいものです。
ただ、もし今、
- 回数コースは売れている
- お客様にも喜ばれている
- でも、家全体が片付いた感じがしない
- 自分の中に心残りがある
- 今の価格やサービス設計に違和感がある
と感じているなら、それは次のステージに進むタイミングかもしれません。
お客様が本当に欲しいのは、
「6回来てもらうこと」ではなく、
「片付いた家で暮らせること」です。
だから、家全体が整う価値まで届けたいなら、
「何時間働くか」だけでなく、
「どんな変化を届けるのか」から価格やサービスを考えていい。
価格設計は、単なる値上げではありません。
自分が届けたい価値と、今のメニューや回数、提案の言葉が合っているかを見直すことです。
そして、それは一人で完璧に決めなくても大丈夫です。
現場経験を重ねながら、事例を見ながら、相談できる環境の中で少しずつ育てていけばいい。
時間単価から始めてもいい。
でも、届けたい価値が大きくなってきたなら、価格もサービスも、その価値に合わせて見直していきましょう。
30分でわかる！
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